Как повысить доходность розничного бизнеса за счет персонала

Клиентоориентированному розничному бизнесу работать становится тяжелее. Персоналу ставят планы продаж все выше, а выполнять их все сложнее. Клиенты стали требовательнее к ценам и качеству товаров и сервиса, предложение превышает спрос. На рынке тесно от конкурентов, доходность бизнеса не такая привлекательная как раньше. Формирование конкурентного преимущества компании в ваших руках!

Фраза "повышение эффективности работы" настолько избита, что все знаю ЧТО это, но мало кто знает КАК повысить эффективность работы? У собственников малого и среднего бизнеса и руководителей высшего звена больше вопросов, чем ответов, как догнать и перегнать конкурентов или отстоять имеющиеся позиции.

Знакома фраза "Люди - главный капитал"? Сотрудники компании - практики с опытом работы. Многие даже получили профильное образование, но когда заходит речь о работе с клиентами, то руководители практически единодушны - "некому работать", "работают плохо", "продавать не умеют"... Мы забываем, что при рождении никто из людей не мог ни ходить, ни говорить. Умение продавать приобретается так же, как и все остальные навыки и умения человека. Научите своих сотрудников быть эффективнее, клиентоориентированнее. Тренинги для персонала - это экспресс-обучение старых продавцов "новым трюкам". Каждый продавец будет визитной карточкой, рекламой вашей компании. Ничто не может так сильно повлиять на лояльность клиента как первое впечатление о компании, магазине или услугах через сотрудника.

Оценить результаты тренинга для персонала по продажам довольно просто. Прирост клиентов и увеличение выручки - лучший показатель. Вы даже можете посчитать окупаемость тренинга и его эффективность во временном и денежном выражении.

Хочу предостеречь энтузиастов при выборе бизнес-тренинга клиентоориентированных продаж:

• самая распространенная ошибка - неверный подбор тематики тренинга и бизнес-тренера. Внимательно изучайте программу, прежде чем заказать корпоративный тренинг для персонала. Не стоит бросать деньги на ветер.

• пообщайтесь с бизнес-тренером и оцените его клиентоориентированность - как он воспринимает потребности и специфику работы вашей компании, как реагирует на ваши вопросы, насколько открыт для диалога и как работает с вашими возражениями - ведь это часть программы тренинга по продажам. Если у вас остались сомнения, лучше ищите другого бизнес-тренера. Как вы можете доверить обучение персонала бизнес-тренеру, если он не смог "продать" тренинг вам? А ведь это его "товар"!

• вместе с проведением тренинга озаботьтесь разработкой стандартов обслуживания, которые можно составить по программе тренинга. И последующим внедрением корпоративных стандартов обслуживания. Иначе обучение на тренинге будет иметь краткосрочный эффект и не обеспечит соблюдение правил и передачу опыта среди персонала.

В небольших городах мало опытных авторитетных бизнес-тренеров, способных дать новое в клиентоориентированных продажах. Отправлять персонал на обучение в другие города - тоже не оптимальный вариант. Тут и накладные расходы, и отрыв от работы сотрудников на срок обучения плюс дорога. Стоит поискать компании, которые приглашают заслуженных бизнес-тренеров и занимаются организацией корпоративных тренингов для персонала в вашем городе.

Для развития бизнеса и получения конкурентных преимуществ перед другими компаниями необходимо инвестировать, в том числе в персонал. Как известно, чтобы много получить, нужно сначала хоть немного дать.

Автор Виктория Лагада