Повышение прибыльности — одна из первостепенных задач руководителя любого магазина

Каждый коммерсант задавался целью повысить продажи. Например, выгодно купить оптом детские балетки или увеличить поток покупателей. Многие обращаются к услугам рекламодателей. Это дело неплохое, хотя весьма затратное, а результат может не оправдать ожидаемых прибылей. Предлагаем попробовать включить внутренний резерв предприятия — добиться увеличения суммы среднего продаваемого чека. Рассмотрим подробней, как повысить эту величину.

Понятие среднего чека являет собой сумму продаж за конкретный отрезок времени. Для расчета такой величины разделим полученную выручку за товар на число чеков, полученных за определенный временной период. Это покажет среднее количество денег, заплаченных за покупку клиентом магазина. Следовательно, повышая средний чек, можно увеличить доход предприятия при том же объеме посетителей магазина.

Есть несколько способов повышения суммы среднего чека.

Способ продаж Cross-sell

Прежде всего это дополнительные продажи. Задача этого способа — принудить покупателя к приобретению других товаров, которые не входили в его план. Как это работает? В сравнении с навязчивой рекламой, которая стремится включить у клиента функцию «обязательно нужно приобрести», а покупка при этом может и не случиться, рассматриваемый метод дополнительной покупки действует мягко, как бы в помощь покупателю. Он может быть оформлен в виде сопутствующих товаров, например, когда к выбранной обуви можно подобрать модные носочки, следы или дополнительные яркие шнурки. В состоянии происходящей покупки это действует более эффективно, чем порядком надоевшие, сомнительные по выгоде акции.

Сейчас покупатель очень часто приходит за конкретным товаром, и нарушить этот план по типу «купите именно сегодня» под предлогом горячей акции весьма трудно. Направьте свои силы на грамотную, продуманную подготовку персонала. Правильно расставленные сочетания товаров, а также материальные стимулы в увеличении покупок должны быть руководством для сотрудников магазина. Им стоит освоить навыки, с помощью которых продавцы могут успешно подбирать дополнительные к покупке товары. Такая услуга может восприниматься клиентом как помощь. Это должно быть 100% попаданием и основываться на отличном знании персонала предлагаемого магазином ассортимента.

Важно, чтобы покупатель воспринял такое предложение как самое лучшее решение, комплектность покупки, отличное сочетание нескольких отдельных вещей. Например, к подобной по цвету и фактуре блузке предложить подходящий низ.

Способ продаж Up-sell

Здесь можно повысить сумму чека за счет рассмотрения покупки более дорогого товара или предложить покупателю увеличить количество единиц данного наименования товара. Это уместно, если речь идет о ходовых в употреблении наименований. Можно вежливо уточнить число пар или штук, единиц товара, заведомо указав большее количество. Например, вместо вопроса «сколько?» четко предложить в ходе диалога с покупателем большее число на несколько единиц, но не настаивая в случае отказа. Если ценник такой покупки не очень накладный, покупатель зачастую соглашается с предложением, не воспринимая его как навязывание.

В магазине должны быть разработаны четкие правила таких сделок, персонал должен следовать им в работе с клиентами. Например, предложить близкие по назначению наименования предстоящего нового сезона (шарф или перчатки к покупаемой шапке). При этом продавец должен:

• владеть навыками таких продаж;
• быть убедительным, но не настойчивым;
• уметь почувствовать, заинтересует ли предложение данного клиента;
• хорошо владеть информацией о продвигаемом товаре.

Продуманная заранее политика предприятия позволит расширить продажи за счет ознакомления с лучшим по качеству образцом из поступивших новинок.

Способ Down-sell

Этот удачный маркетинговый ход применяется в случае необходимости увеличить прибыль продаваемого товара. Хотя он не может увеличить средний чек, но работает на колебаниях закупочных цен. Так, одно и то же наименование закупается в разной ценовой политике. Первое отличается более высокой ценой (например, 1000 грн.), хорошим качеством, а другое предложение — более низким ценником (500 грн.). Разница, как очевидно, невелика. Продавец-консультант может предложить купить второй вариант товара, внешне похожий на более дорогой. Клиент не находит в этом предложении подвоха, так как высокая цена товара должна была принести магазину большую прибыль, и соглашается со вторым вариантом покупки.

Суть такого метода в том, что первый вариант товара был закуплен по закупочной цене (в 500 грн.), а второй — по цене оптового предложения товара в два раза дешевле, чем продажная. Прибыль магазина только приобретет на такой разнице в стоимости, да и ассортимент будет расширен двумя разными по качеству предложениями товара.